ZONDER DOEL GEEN RICHTING

Zonder doel geen richting

“Welke weg moet ik nemen?”, vroeg Alice.

“Als je niet weet waar je naartoe gaat, maakt het ook niet uit welke weg je neemt”, antwoordde Cheshire Cat.

Stel je gaat naar een potentiële klant toe omdat je daar een afspraak hebt weten te maken. Je bent goed voorbereid, je kent de persoon met wie je een afspraak hebt. En je hebt je ingelezen in de organisatie.

Wat is je doel?
Met welk doel ga je naar deze potentiële klant toe? Om je producten of dienstverlening te verkopen? Om het bedrijf te helpen met een oplossing die jij kunt bieden? Als dit je voornaamste doel is, dan wens ik je veel succes. Want er is iets dat vele malen belangrijker is…

Wat is het doel van je contactpersoon?
Je contactpersoon heeft toegezegd om tijd vrij te maken, om tijd te investeren. Als ik aanneem dat dit niet uit puur sociale redenen gedaan is, heeft hij daar een bepaalde bedoeling mee. Waarom denk jij dat er in het woord ‘bedoeling’ anders het woord ‘doel‘ staat?

Hoe controleer je het doel?
Je kunt zeggen dat het zakelijk is en ik zeg dat het effectief is. Stel gewoon de vraag aan je contactpersoon. Wanneer is het gesprek voor hem/haar een succes? Let op: het woord ‘succes’ sluit aan bij zakelijk ingestelde mensen.  Wanneer is het gesprek voor hem/haar nuttig? Let op: het woord ‘nuttig’ sluit aan bij sociaal ingestelde mensen.

Waarom is dit noodzakelijk om te weten?
Laat mij een persoonlijke ervaring vertellen. Ik werd ooit uitgenodigd bij een HR manager voor een tweede gesprek. Het eerste gesprek was met een andere contactpersoon geweest en zij had de afspraak gefaciliteerd. Zij had echter verzuimd om de HR manager te voorzien van de juiste informatie en de aanleiding van het gesprek met hem.

Het begin van het gesprek verliep prima. Er werden de nodige beleefdheden uitgewisseld en er ontstond een ontspannen sfeer. Halverwege het gesprek had ik echter het gevoel dat de HR manager en ik niet op 1 lijn zaten.

Ik vroeg de HR manager wat zijn doel voor het gesprek was. Hij vertelde mij “dat hij dacht dat ik solliciteerde op een permanente betrekking als sales trainer en dat dit een tweede gesprek was”. Het laatste was juist, het eerste niet. Het eerste gesprek ging over een project dat ik uit zou gaan voeren op het gebied van training en coaching. En dus niet over een permanente betrekking.

Wat levert één vraag dus op?
Die ene vraag die ik aan het begin van het gesprek had moeten stellen en niet stelde, zou voor zowel de HR manager als mijzelf een hoop tijd besparen. Wetende dat tijd kostbaar is, adviseer ik iedereen binnen mijn Sales Trainingen dan ook om aan het begin van het gesprek te controleren wat het doel is van je contactpersoon.

Vervolgens is het aan jou om jouw doel hierop af te stemmen. Na de juiste afstemming aan het begin van het gesprek, heb je namelijk een duidelijke richting voor het gesprek te pakken. En deze richting bepaalt uiteindelijk of het doel gerealiseerd wordt.

Ik wens je heel veel succes toe bij het toepassen van deze tip. Lukt het je nog niet meteen of wil je vrijblijvend advies? Email dan naar rene@vanstein.nl.