VITAMINE B3 EN VERKOOP?

Vitamine B3 en verkoop?

Ieder verkoopproces bestaat uit een aantal stappen waar je samen met jouw prospect of je klant doorheen loopt. In de verkooptrainingen en -workshops die ik geef blijkt regelmatig dat niet iedere deelnemer hier even goed van de op de hoogte is.

Vijf stappen

Er zijn 5 stappen die steeds terugkomen in de grote hoeveelheid boeken over verkoop. Ik bedoel deze 5 stappen: voorbereiding, contact leggen met prospects en/of klanten, analyse, positioneren van het product en/of dienstverlening en ten slotte afsluiten. De eerste vier stappen volgen elkaar in chronologische volgorde op. De 5e stap kom je op meerdere plaatsen tijdens het verkoopproces tegen.

Stellen van vragen

Binnen de analyse staat het stellen van vragen voorop. Het doel is om de exacte situatie te achterhalen. Wat is er in het verleden gedaan om tot hier te komen? Welke uitdagingen heeft een prospect/klant al het hoofd geboden? Tegenwoordig heeft een prospect/klant al een goed beeld van de oplossing(en) die hij/zij nodig heeft. Waar de prospect/klant echter niet altijd even lang bij stil staat, zijn de oorzaken. Maar als jij de oorzaak niet achterhaalt, hoe weet je dan of je de juiste oplossing aanbied?

Vitamine B3

Binnen de analyse staat de prospect/klant centraal. Maar als jij een oplossing wilt verkopen, wil je ook minimaal een antwoord op de ‘vitamine’ B3-vragen hebben.

Behoeften – de eerste B – B1

Vanuit het stellen van vragen over het verleden, de huidige situatie en de gewenste toekomstige situatie, ontstaat een tijdlijn die jou goed inzicht geeft in de ontwikkeling van de situatie/klant/ omstandigheid. Het geeft je ook inzicht in hetgeen er nodig is (de behoefte) om van de huidige situatie naar de gewenste situatie te komen. Wees bij het achterhalen van de behoeften een soort van Inspecteur Columbo. Blijf doorvragen, luister, vat samen en … vraag door. Als je een samenvatting geeft, zorg er dan voor dat je steeds een instemming krijgt van de prospect/klant op de juistheid.

Beslisser – de tweede B – B2

Herken je deze situatie? Je hebt een voorstel gemaakt aan een prospect, waarvan je verwacht dat hij/zij een ‘ja’ op je voorstel kan geven. Maar dan, vlak voor de definitieve ‘ja’, hoor je iets van: “dan ga ik overleggen met mijn manager en kom er bij je op terug”. Herkenbaar? Voor mij is het een teken dat je nog niet precies weet/wist wie de uiteindelijke beslissing neemt. Binnen grotere organisaties zijn er vaak meerdere mensen die invloed op de beslissing uitoefenen, de zogenaamde Decision Making Unit (DMU). Voor jou is het essentieel om te weten wie de beslissing neemt, wanneer en wie er binnen de beslissing een rol spelen.

Budget – de derde B – B3

Je voorstel moet afgestemd zijn op de behoeften van de prospect/klant en inzicht geven hoe jouw oplossing het leven van de DMU eenvoudiger maakt. Eén van de onderwerpen die lastig zijn om over te praten is welk budget de klant in gedachten heeft voor de oplossing. Waarom het belangrijk is om dit te weten? Omdat je anders een oplossing aanbiedt die onbetaalbaar is. Check dus altijd welk budget er is. Als er budget is voor een Fiat 500, maar jij biedt een oplossing aan ter waarde van een Tesla, dan sla je de plank toch redelijk mis, niet?

Conclusie

De minimale informatiebehoefte na een klantgesprek bestaat dus uit de 3B’s; behoefte, beslisser en budget. Heb je op één van deze punten nog vragen, wees dan eerlijk tegen jezelf en neem nogmaals contact op met je prospect/klant om het alsnog helder te krijgen.

Heel veel succes!