SPIN SELLING

Is een veel toegepaste vraagtechniek bij verkoopgesprekken. Deze techniek wordt vooral gebruikt bij het verkopen van producten of diensten die complex zijn. SPIN is een afkorting die staat voor; Situatie, Probleem, Implicatie en Need-Payoff.

Door middel van vraagstelling over deze onderwerpen, kun je snel de klantbehoeften en -pijnpunten achterhalen.

In hetzelfde jaar waarin het Nederlands elftal Europees kampioen werd (1988) verscheen het boek van gedragspsycholoog Neil Rackham. Tot op de dag van vandaag wordt het nog steeds gebruikt. Dit zegt iets over de toepasbaarheid, toch?

Situatie

Als je aan de tafel zit met een prospect|klant, wil je informatie verzamelen over de huidige situatie. Wat gaat er goed en wat kan er beter?

  • Wat gaat er momenteel allemaal goed binnen jullie organisatie?
  • Waar loop je binnen de verkoopafdeling nu tegenaan?
  • Waar voel jij je als accountmanager nu nog oncomfortabel over?

Probleem

Daarnaast moet je je ook richten op het probleem dat een potentiële klant heeft. Deze problemen ontstaan vanuit de huidige situatie. Vaak is de situatie ongewenst en wil de potentiële klant een oplossing. Door middel van deze vragen, ontdek je het probleem dat ontstaat vanuit een positieve of negatieve situatie.

  • Wat staat jullie momenteel nog in de weg om nog beter te gaan presteren?
  • Waar gebeurt er als je accountmanagers niet in staat zijn om hun klanten goed te bedienen?
  • Stel dat jij je oncomfortabel blijft voelen; wat betekent dit dan voor je?

Implicatie

Als je het probleem helder hebt, is het doel om de potentiële klant inzicht te geven in de implicaties (ook wel impact genaamd) die de problemen met zich meebrengen. Help de potentiële klant om de implicaties meetbaar te maken in tijdsverlies/-winst, omzetverlies/-winst, etc. Je wilt dat een potentiële klant gaat zien dat hij/zij de urgentie om te veranderen voelt.

Nuttig-effect

Je hebt inmiddels drie soorten vragen gesteld: situatie, probleem en implicatievragen. Nu is het de kunst om de potentiële klant zelf de voordelen te laten benoemen die hij/zij ziet in jouw oplossing. Hij/zij heeft, dankzij jouw vragen, een beter beeld van de oplossing. In deze fase is, naar onze mening, essentieel om de klant zelf aan het woord te laten.

  • Welke voordelen zie jij, op basis van ons gesprek, in onze oplossing?
  • Welke voordelen ga je zelf ervaren als wij samen tot een oplossing komen?
  • Welke oplossing zou je het meeste gemoedsrust en gemak geven?

Wil jij je verder verdiepen in SPIN en het boek aanschaffen:  check hier de link naar Managementboek.nl.

Bij iedere vaardigheid geldt: blijven oefenen, ook als het even niet lukt!