Vragen stellen binnen de verkoop is essentieel.

De waarde van effectieve vragen

Hoe voeg je waarde toe in een verkoopgesprek? Door tijdens het het gesprek de juiste vragen te stellen. De juiste vragen? Ja, vragen die effectief zijn! Ontdek de kracht van de juiste vraagstelling.

Eenvoudig gezegd, een effectieve vraag is een vraag die een positief gevoel creëert voor ofwel de vraagsteller (jijzelf), de persoon die wordt ondervraagd (jouw prospect of klant), of beide. Uiteraard geven de beste vragen inzicht voor alle betrokken partijen.

Kenmerkend voor de meest effectieve vragen is dat ze open zijn in plaats van gesloten. Ik vermoed dat je dit onderscheid al eerder hebt gehoord en ik weet zeker dat je ze al toepast. Laten we ervoor zorgen dat je open vragen ten volle benut.

Open vragen leiden tot een gesprek omdat ze niet met één woord kunnen worden beantwoord. Een voorbeeld van een open vraag is ‘Waar wil je over vijf jaar zijn met je verkoopafdeling? Het antwoord op deze vraag verschilt van persoon tot persoon, en kan alleen worden beantwoord met een uniek perspectief dat meestal leidt tot een langer gesprek.

Je bent misschien een kei in open vragen, maar misschien nog niet met gesloten vragen. Omdat je hebt geleerd om gesloten vragen te vermijden? De kracht van de juiste vraagstelling ligt juist in de combinatie.

Open versus gesloten vragen

Open vragen zetten het begin van een langer gesprek in gang door vragen te stellen die beginnen met o.a. “waarom”, “hoe” en “wat als”? Gesloten vragen kunnen worden beantwoord met antwoorden in één woord, zoals “ja” of “nee.”

Open vragen en gesloten vragen zijn allebei effectief in verkoopgesprekken. Als je alleen op zoek bent naar antwoorden in één woord of kwantitatieve antwoorden, zoals het aantal werknemers dat een prospect heeft, of de jaarlijkse omzet van hun bedrijf, dan is het stellen van een gesloten vraag effectief.

Maar als het gaat om het krijgen van kwalitatieve informatie tijdens je eerste kennismakingsgesprekken met prospects, leveren open vragen meer informatie op. Stel vervolgens open vragen om vertrouwen en een goede verstandhouding op te bouwen. Leer de prospect en zijn behoeften kennen. En begin een positieve relatie op te bouwen. Laten we eens kijken hoe je dit goed kunt doen:

Hoe stel je open vragen?

Als ik aan het einde van de vergadering aan een prospect of klant vraag: “Vond u deze vergadering nuttig?”, dan is dit een gesloten vraag. Omdat ze alleen “ja” of “nee” kunnen antwoorden. En hoewel het goed is om te weten dat ze de vergadering nuttig vonden, ken je de waarde onvoldoende. Tenzij ze vrijwillig wat toelichting op hun antwoord geven.

Ik zou ook kunnen vragen: “We hebben het proces doorlopen om tot dit punt te komen, toch? Welke waarde heb je ervaren door dit hele proces te doorlopen?”

Wat gebeurt er nu? Jouw prospect of klant verwoordt duidelijk hun perceptie van het proces. Dit helpt om nog duidelijker te worden over jouw waarde. Bovendien helpt het vragen naar de waarde van jouw prospect of klant om hun eigen gedachten te versterken.

Je ziet het: jij bepaalt de kracht van de juiste vraagstelling door nieuwsgierig te zijn en de effectieve vraag op het beste moment te stellen.

Maak van elke vraag een open vraag

Dus hier is jouw actiestap voor de komende week. Begin meer aandacht te besteden aan de vragen die je stelt. Heb je net een gesloten vraag gesteld terwijl een open vraag voor beide partijen meer informatie zou hebben opgeleverd? Begin dan met het omzetten van een aantal van jouw gesloten vragen in open vragen.

Volg een gesloten vraag op met een open einde.

Hier is een simpele truc die ik ontdekte die zou kunnen helpen. Als je een gesloten vraag stelt, kunt je deze altijd aan het einde openen. Als je bijvoorbeeld begint met de vraag “Heb je waarde gevonden in dit proces?” kun je het opvolgen met: “Als dat zo is, op welke manier dan?”

Vermijd het doorlopen van een star script.

Vergeet niet dat open vragen bedoeld zijn om een gesprek met mensen te beginnen. Je moet niet verbaasd zijn als de antwoorden op een open vraag leiden tot hele andere onderwerpen. Mijn tip: maak een plan voor als dat gebeurt, want dat betekent dat je open vragen succesvol waren.

Zorg ervoor dat je ook actief luistert naar de antwoorden om je te helpen een band op te bouwen met prospects en één van hun vertrouwde adviseurs te worden.

Er is zoveel over de kracht van de juiste vraagstelling te vertellen, dat ik het onmogelijk kan behandelen in slechts één blog. In toekomstige blogs zal ik hier dus zeker verder op ingaan. Je kunt ook hier alvast een kijkje nemen.

10 voorbeelden van effectieve open vragen

  1. Wat zijn de topprioriteiten van het bedrijf op dit moment?
  2. Wat zijn enkele van de beste beslissingen die u hebt genomen met betrekking tot ___?
  3. Hoe voel je je over je huidige situatie met betrekking tot ___?

Als je geen antwoord in één woord wilt krijgen, zoals “goed” of “goed”, blijf dan uit de buurt van vragen als “Hoe gaat het met je?”. Door hen te vragen hun huidige situatie te beschrijven, nodigt het vooruitzicht uit om hun verhaal en perspectief met je te delen en creëer je een veilige ruimte om te beginnen met het opbouwen van vertrouwen.

  1. Als we elkaar over vijf jaar zouden ontmoeten, wat moet er dan gebeuren om je een goed gevoel te geven over je bedrijfssituatie met betrekking tot ___?

Vermijd lastige vragen als “Wat is uw vijfjarenplan?”. Hoewel de meeste bedrijven wel inzicht hebben in wat ze in de toekomst willen bereiken, kan het vragen naar hun toekomstplannen leiden tot complete stilte. Door hen te vragen hoe je hen kunt helpen hun best-case scenario te bereiken, opent dit de deur naar een doordacht gesprek over hun toekomstplannen op een effectieve manier.

  1. Welke kansen zie je aan de horizon?

Door jouw prospect te vragen welke kansen zij willen benutten, kun je op een andere manier informeren naar hun toekomstplannen. Dit geeft jou ook waardevolle informatie die je kunt gebruiken om jouw product te gebruiken als de sleutel om hen te helpen hun kansen te realiseren.

  1. Welke uitdagingen ziet u om die kansen te realiseren?

In plaats van te vragen voor welke obstakels ze hebben, houd je het gesprek gericht op hun kansen. Deze open vraag zet de prospect aan het denken over hoe je samen kunt werken om de barrières voor hun doelen weg te nemen.

  1. Hoe gaat u ons succes meten in relatie tot die resultaten?

Deze vraag is een uitnodigende manier om jouw prospect te vragen wat zijn of haar KPI’s zijn. Als je eenvoudigweg zou vragen: “Wat zijn uw KPI’s?” dan zouden ze een antwoord in één woord kunnen geven, zoals “verkoop”, dat jou niet veel inzicht geeft. Door te vragen hoe ze het succes willen meten, krijgt de prospect de kans om zich te verdiepen en jou uit te leggen hoe ze weten wanneer ze hun doelen hebben bereikt.

  1. Wat is het grootste risico dat u geen vooruitgang boekt in deze situatie?

Als je een prospect zou vragen: “Wat als u uw doelen niet haalt?” dan zou je hem of haar onbedoeld in een defensieve modus plaatsen. Probeer in plaats daarvan te vragen wat hun risico’s zijn om geen vooruitgang te boeken. Niet alleen is deze vraag minder beschuldigend, maar het geeft je ook de kans om samen te werken en een strategie uit te stippelen voor potentiële risicomanagementpraktijken. Gebruik de kracht van de juiste vraagstelling dus ook om je prospect in zijn | haar kracht te zetten.

  1. Wie moet allemaal betrokken zijn bij de uiteindelijke aankoopbeslissing?

Het vinden van de juiste beslisser is cruciaal voor het maken van een verkoop. Zorg ervoor dat je tijdens het verkoopproces met de juiste contactpersoon werkt. Laten we eerlijk zijn, er is niets ergers dan de basis te leggen voor de deal, alleen om erachter te komen dat jouw prospect geen aankoopbevoegdheid heeft en niet kan tekenen op de stippellijn. Bevestiging van wie de buy-in nodig is.

  1. Wat is de motivatie om dit project aan te nemen?

Deze vraag helpt je het besluitvormingsproces van jouw prospect te begrijpen. Door te leren waar jouw prospect door gemotiveerd wordt, krijg je inzicht in de resultaten die zij met jouw product | dienst willen bereiken. Dit kan je helpen om verwachtingen te stellen en te spreken over de eigenschappen die voor uw koper het belangrijkst zijn. Bovendien, door jouw prospect te vragen welke factoren hun aankoopbeslissingen motiveren, geef je hem of haar de kans om zijn of haar waarden te delen, wat belangrijk is voor het opbouwen van vertrouwen.

Wil jij je verbeteren in het stellen van vragen? Boek dan een vrijblijvend gesprek met mij in. Gebruik de link hieronder om jouw plek te reserveren.

Wordt beter in vraagstelling dankzij coaching!