DE 7 STAPPEN VAN EEN EFFECTIEVE SALESPITCH

Van Stein Consultancy: zo ziet succes eruit.

De 7 stappen van een effectieve salespitch

In salestraining komen wij het te regelmatig tegen; verkopers die het niet makkelijk vinden om kort en bondig uit te leggen wat ze te bieden hebben. Kortom; een salespitch met impact is voor hen noodzakelijk.

Om je te helpen bij jouw salespitch, hebben wij zeven eenvoudige stappen samengesteld. 7 stappen die je een prima structuur geven voor jouw salespitch met impact.

1e stap – vind de juiste ingang (het haakje)

Stel dat je gevraagd wordt om jouw salespitch via email te sturen, wat is er dan essentieel? Dan is het noodzakelijk om via de perfecte onderwerpregel meteen impact te maken.

Jouw onderwerp of openingszin is het haakje en moet de aandacht trekken. Zonder aandacht, geen impact! Een goede onderwerpregel is vaak het verschil tussen gelezen worden of niet.

Natuurlijk moet je verhaal aansluiten bij de klantbehoefte. Anders maak je impact met…eh…niets! Leg dus altijd uit hoe jouw salespitch bijdraagt aan dat wat de klant wil bereiken.

2e stap – Het probleem oplossen

Wij schreven het al in de vorige alinea. Hoe help jij het probleem bij je klanten of prospects op te lossen? Onze salespitch is simpel: wij helpen bedrijven en organisaties aan 21,3% omzetgroei door 4 kleine veranderingen binnen het salesproces. En dit doen wij door advies, salestraining en salescoaching. Kort, krachtig en met impact!

Hoe kom je achter het probleem van de klant of prospects? Door je in te leven in de marktontwikkelingen en trends (voorbeeld: gebruik Google Alerts om op de hoogte te blijven). Maar nog meer door het stellen van de juiste vragen. Zonder de juiste vragen te stellen is het oplossen van een probleem zinloos.

3e stap – gebruik feiten

Uit meerdere onderzoeken blijkt dat 90% van respondenten zich laten leiden door online reviews. Maar ook door het doorlezen van LinkedIn aanbevelingen. Hiermee vergroot je dus ook je impact en kun je je salespitch nog meer kracht meegeven.

Regelmatig krijgen wij de vraag: hoe zit dat met die 21,3% omzetgroei? Dan leggen wij het uit op een manier waar geen speld tussen te krijgen is.

De feitelijke uitleg alléén is natuurlijk onvoldoende voor een goede salespitch. Het bewijs dat je het probleem bij meerdere prospects hebt opgeleverd, is nog belangrijker. Het vergroot je autoriteit en dat is weer één van de beïnvloedingsmechanismen zoals Robert Cialdini ze beschrijft.

4e stap – wees duidelijk

Met de eerste drie stappen krijgt je salespitch al meer vorm. Maar is die al helemaal compleet? Nog niet. Je zult in je salespitch aan moeten geven wat de prospect moet doen om de voordelen daadwerkelijk te krijgen.

Wat is het beste advies? Vraag om de order of geef duidelijk aan wat de vervolgstappen zijn. Te vaak worden salespitches beëindigd zonder een duidelijke call to action. Wat wil je nou bereiken met je salespitch? Impact? Een volgende stap in het verkoopproces? Of de order? Wat je ook wilt, wees duidelijk!

Vroeger werd er gezegd: kinderen die vragen zullen worden overgeslagen. Maar ons motto is simpel: als je blijft zwijgen, zul je nooit iets krijgen!

5e stap – kort en bondig

Ons brein is een kei in het ‘mentaal uitschakelen’ als de boodschap onvoldoende prikkelt. Met mentaal uitschakelen bedoelen wij dat het brein in een ruststand gaat en niet meer oplet. Een absolute aanrader qua boek is “Pitch Anything” van Oren Klaff.

Ik was ooit deelnemer aan een training van Saskia Kerkhof auteur van “Slimmer offertes maken“. Zij was heel duidelijk; schrijf je offerte eerst uit en ga dan wegstrepen wat niet tot waarde of impact leidt. “Kill your darlings” noemde zij het.

Ook voor je salespitch is dit het geval. Wil je impact maken? Dan zal je salespitch kort en bondig moeten zijn. Een salespitch is net een minirok; kort genoeg om de aandacht te trekken en lang genoeg om de essentie te bedekken.

6e stap – grammatica en spellingscontrole

Ben jij een taalexpert? Misschien wel, misschien niet. Maar kleine spel- en grammaticafouten hebben een grote impact, maar dan vooral in negatieve zin.

De tekstverwerkers onderstrepen niet voor niets een woord met een rode streep. Dit betekent dat het woord foutief geschreven is. En ook als je een salespitch in het Engels moet schrijven, gebruik dan een tool zoals Grammarly.com. Dit houdt bij wat je schrijft en geeft advies.

Hoe makkelijk wil je het hebben?

7e stap – opvolging is essentieel

Ken je deze nog: “de aanhouder wint?”. Als een prospect niet direct reageert op een email, blijkt uit recent onderzoek dat 70% van de emailconversaties eindigt. Het gevolg? Teleurstelling.

Een vraag die regelmatig gesteld wordt: “wanneer kunnen wij de offerte opvolgen?” of “wat is het beste moment?”. Ons antwoord is simpel. Dit hangt van de prospect af. En stel dat je dit nog niet kunt inschatten, wat dacht je van het stellen van de vraag aan je prospect?

Soms zijn de antwoorden voor de hand liggend.

Mocht je willen sparren over jouw salespitch en de impact die je wilt maken? Voel je vrij om een vrijblijvend telefoongesprek te boeken via deze link: https://calendly.com/renevanstein/salespitch-brainstormsessie.