Iedereen wil de gouden formule weten om te groeien. Te groeien in omzet. In marge. In marktaandeel. En in veel artikelen zie ik methodes die heel veel van je vragen. In dit blog laat ik je de 4 stappen naar 21,3% omzetgroei zien. 

Maar eerst dit:

The silver bullet to success, does not exist

Er is hard werk nodig om te groeien. Zowel in kennis, als in kunde, als de onderliggende mindset. Vergelijk het met een topsporter die een medaille wint. Je ziet hem|haar op het podium. Wat je niet ziet zijn die ontelbare uren training. En wat je ook niet ziet zijn de tegenvallers.

Een winnaar staat op ook na een rechtse directe

Het magische aantal trainings-|oefenuren schijnt 10.000 te zijn. Toen ik dit noemde in één van de trainingen, kreeg ik daar behoorlijk wat tegengas op. Want wat als je ergens talent voor hebt? Is 10.000 uur oefenen dan nog steeds nodig? Het is algemeen bekend dat je door oefening beter wordt. Denk maar aan autorijden (in de meeste gevallen, dan!).

Okay, maar wat zijn dan de 4 stappen naar 21,3% omzetgroei? 

Stap 1: een 5% toename van je verkoopkansen

De eerste van de 4 stappen naar 21,3% omzetgroei is de groei in extra verkoopkansen nodig. Een verkoopkans is een mogelijkheid tot het invullen van een behoefte. Of het oplossen van een probleem. Er zijn 3 belangrijke koopmotieven voor prospects om te kopen:

1. besparen
2. oplossen
3. verhogen

Door de juiste vragen te stellen kom je achter de behoefte van de klant. Luisteren kun je ook doen aan de hand van slimme tools. Programma’s als Vainu geven je veel klantinzicht. Maar ook een tool als Google Alerts kun je inzetten. Deze tools laten zien wat er bij je klanten of prospects speelt. Een andere methode is het toepassen van Social Selling. Zodat de klant aan jou denkt als hij overweegt te gaan kopen. Overigens zul je de tools wel effectief moeten inzetten, want: “a fool with a tool is still a fool.

Stap 2: een 5% toename van je conversie

De tweede van de 4 stappen naar 21,3% omzetgroei is een toename van je conversie. Ik doe hier een baude uitspraak: leads hebben geen waarde als je ze niet kunt converteren. Wat bedoel ik hiermee? Stel dat je spits in een voetbalteam bent. De leads zijn de voorzetten of assists die je krijgt van je medespelers. Het converteren (=omzetten) naar een doelpunt is echter een hele andere vaardigheid. Je kunt nog zoveel omzetten krijgen, als de vaardigheid om af te ronden (in sales: closen) ontbreekt, heb je een probleem. Drie belangrijke tips om je conversie te verhogen:

1. achterhaal de klantbehoefte (besparen, oplossen of verhogen?)
2. breng alle belanghebbenden in kaart (wie speelt er een rol in de beslissing?)
3. ontdek de succescriteria voor alle belanghebbenden (wat hebben zij er persoonlijk aan?)

Stap 3: een 5% toename van je gemiddelde orderwaarde

De derde van de 4 stappen naar 21,3% omzetgroei is een toename van je gemiddelde orderwaarde. Hoe bereken je de gemiddelde orderwaarde? Dat is je totale omzet, gedeeld door het aantal facturen. Dit is dus iets anders dan de gemiddelde klantwaarde, maar dat terzijde. Uit eigen ervaring kan ik zeggen dat ik te vaak het principe: “U vraagt, wij draaien” hanteerde. De klant kreeg waar hij | zij om vroeg. Maar als ik toen slimmer of creatiever was geweest, had ik er meer uit kunnen halen. Want misschien wil de klant wel meer service of een andere service. De belangrijkste tips om je orderwaarde te verhogen:

1. wees creatief (welke andere diensten of producten vullen de behoefte logischerwijs aan?)
2. wees kritisch (neem geen genoegen met het eerste antwoord dat je krijgt, maar vraag door)
3. durf aanvullende diensten of producten voor te stellen (nee heb je, ja kun je krijgen)

Stap 4: een 5% kortere verkoopcyclus

De vierde van de 4 stappen naar 21,3% omzetgroei is het verkorten van je verkoopcyclus. Met verkoopcyclus wordt het proces bedoeld van “prospect to order”. Dit is alle tijd die je besteed om een prospect te ontdekken, te kwalificeren, je propositie te positioneren, te onderhandelen en de deal te sluiten. Men noemt dit ook wel de customer journey. Des te meer mensen betrokken zijn in dit proces, des te langer dit kan duren. Over het algemeen zijn er bij grotere beslissingen al 5-7 mensen betrokken in het proces. En dan heb ik het niet alleen over inkoop of de financiële afdeling. Ook de gebruikers van de oplossingen, facilities en bijv. de salesafdeling spelen een rol. De belangrijkste tips om een korte verkoopcyclus te krijgen:

1. kwalificeer de deal z.s.m. (als de beslissing langer op zich laat wachten, focus je dan op andere activiteiten en deals)
2. vraag de opdrachtgever wat er moet gebeuren om de deal te krijgen
3. toon de positieve impact (of negatieve impact) aan als men sneller beslist (of niet)

Hoe ziet de formule er dan uit?

Ja maar, hoe doorloop ik dan alle stappen?

Wil jij meer weten over de 4 stappen naar 21,3% omzetgroei of één van de verkooptrainingen, laat je gegevens achter op het contactformulier en ik neem direct contact met je op.