Commercieel vooruitkijken naar 2018

coaching

Commercieel vooruitkijken naar 2018

De laatste maand van het jaar is van oudsher een maand waarin een hoop gebeurt. Sinterklaas, de feestdagen en voor veel bedrijven de laatste maand om het jaar goed af te sluiten. Het is ook de maand waarin gereflecteerd wordt op het afgelopen jaar om te leren van best|bad practices.

Parameters

Wat zijn de parameters waarvan ik adviseer die in de gaten te houden?

  • Periodieke omzetdruk
  • Aantal verkoopkansen
  • De conversie van lead naar order
  • De gemiddelde orderwaarde
  • De lengte van de verkoopcyclus

Periodieke omzetdruk

Als je begint bij de periodiek omzetdruk, kijk ik naar de kwartalen waarin de meeste omzet wordt gemaakt. Dit betekent een drukke periode, waarin je andere zaken zoals acquisitie, op een lager pitje zet. Is er een trend te bespeuren in de omzetdruk? Denk eens na hoe je dan je werkzaamheden kunt plannen op rustiger momenten enerzijds, of werkzaamheden kunt automatiseren anderzijds.

Aantal verkoopkansen

Iedereen wil extra verkoopkansen, maar hoe kom je aan die extra verkoopkansen? Zet jullie organisatie voldoende in op de ondersteuning qua social selling? Social Selling is de ultieme manier om je eigen brand in de markt te zetten en is onmisbaar naast het trainen van verkoopvaardigheden zoals voorbereiden, contact leggen, analyseren en positioneren. Mijn tip: begin bij het in orde maken van je LinkedIn profiel. Op het internet kun je talloze lijstjes vinden met checklists om je profiel beter in te richten.

De conversie van lead naar order

Hoe vergroot je de conversie van lead naar order? Weet je dat 70% van de klantreis online plaatsvind? Dit betekent dat je maximaal aanwezig moet zijn met relevante informatie voor je prospects. Daarnaast moet je je prospects ook zien vast te houden. Denk eens aan nieuwsbrieven (en het opvolgen ervan), remarketing of retargeting.

De gemiddelde orderwaarde

Hoe ontwikkel ik mijn bedrijf van “u vraagt, wij draaien” naar “u vraagt en wij doen 2 stappen meer voor u”? Je kernactiviteiten zijn eenvoudig uit te breiden met dienstverlening waar klanten graag bereid voor zijn om te betalen. Stel: je bent een presentatiecoach. Je bent goed in het aanleren van hoe mensen moeten presenteren. Hoe eenvoudig is het dan om je klanten te helpen bij het ontwikkelen van hun videoboodschap of het live-coachen via Skype? Deze laatste twee zijn geen kernactiviteiten, maar vergroten wel je dienstverlening en je orderwaarde.

De lengte van de verkoopcyclus

Ten slotte kun je kijken naar de gemiddelde lengte van de verkoopcyclus. Als je instaat bent om deze verkoopcyclus te verkorten, hou je tijd over die je kunt besteden aan het verkrijgen van nieuwe verkoopkansen. 1 van de tips die ik geef tijdens mijn workshops en trainingen is het analyseren van de DMU, de decision making unit. Oftewel, wie neemt|nemen, de beslissing en zegt ja tegen je voorstel? Des te sneller je dit weet en de criteria op basis waarvan de beslissing genomen wordt, des te sneller je in staat bent om ‘objectief’ te meten of je een goede kans van slagen hebt. Mijn tip: als je contactpersoon je niet wil|kan helpen om hogerop in de organisatie te komen, check dan waar de angst of het risico vandaan komt. Mijn tweede tip: blijf werken aan de verstandhouding met deze persoon en zorg dat je er samen beter van wordt. Zo maak je vrienden!

Heel veel plezier!

Leave your comment Submit your comments now