Afsluiten betekent een nieuw begin

coaching

Afsluiten betekent een nieuw begin

Het is inmiddels december 2017. Ruim 11 maanden van het kalenderjaar 2017 zitten erop. Het initiëren van nieuwe verkoopkansen is belangrijk, maar is niet het belangrijkste op dit moment. Het belangrijkste voor jou is het afsluiten van verkoopkansen waar een prospect “ja” tegen kan zeggen.

Prospects

Maar hoe zorg je er voor dat je de juiste activiteiten inzet om de prospects te laten instemmen? Hier zijn een aantal manieren voor. Sommige van die manieren zijn effectief, sommige efficiënt. Sommige van die manieren zijn voordelig voor de prospect en sommige voordelig voor de verkopende partij.

Een strategie die goed werkt is het analyseren van je verkoopkansen. Prioriteit toekennen dus. Ben je met een prospect aan het begin van de verkoopcyclus, dan is het doorgaans niet te verwachten dat een deal gesloten kan worden. De pijn (=behoefte) is bijvoorbeeld nog latent. Dit betekent dat een prospect wel een probleem (=pijn) ervaart, maar onvoldoende ervaart om ernaar te handelen.

Is een prospect al verder in de verkoopcyclus; het probleem is erkend en er is een visie van een oplossing, dan is de prospect sneller geneigd om over te gaan tot een beslissing.

Maar vaak is het niet zo eenvoudig. Als een prospect wil overgaan tot koop, komt er namelijk iets anders op de proppen; het risico dat de prospect loopt bij het nemen van de beslissing.

De prospects waar je het meeste succes op korte termijn behaalt; zijn die prospects waar je al geruime tijd mee in contact bent en, belangrijker nog, je een goede relatie hebt. Een relatie die inmiddels gebaseerd is op wederzijds vertrouwen. Je kent de behoeften en zij kennen de oplossing. Je hebt het risico afgedekt door duidelijk te maken dat je DE leverancier bent voor het product of de dienstverlening (bijv. door referenties te gebruiken).

Vragen

En dan? Dan begint wederom het vragen stellen om de prospect subtiel te bewegen tot koop over te gaan. Er zijn een aantal vragen die je hierbij goed kunnen helpen:

  • U heeft inmiddels de juiste oplossing voor handen; welke voordelen ziet u op korte termijn als u nu overgaat tot koop?”
  • “Stel dat u het budget, voor deze investering, nu rond kunt krijgen, zou u dan nu akkoord geven?”
  • “Wat kan ik nu doen om u te bewegen over te gaan tot koop?”
  • “Indien u twijfelt; wat kan ik doen om uw twijfel weg te nemen?”
  • “Indien u een bedenking heeft over de prijs, mag ik u dan nog één keer de voordelen schetsen zoals die op uw situatie van toepassing zijn?”

Leiden deze vragen altijd tot succes? Een voor de hand liggend antwoord op een voor de hand liggende vraag: nee, helaas niet. Kun je je eigen succes meer beïnvloeden door de juiste vraagstelling aan de juiste persoon op het juiste moment? Zeker.

Personalcolor

Hoe weet je of je de juiste vraagstelling toepast? De beste manier om dit te achterhalen is door gebruik te maken van de communicatie voork(l)euren van de ander. Personalcolor is een zeer effectieve methode om dit te achterhalen, niet alleen van jezelf, maar ook van de ander met wie je om de tafel of aan de telefoon zit. Lees er hier meer over.

#DTV

Laat ik afsluiten met de belangrijkste hashtag die je de aankomende weken in kunt zetten. De #DTV. Ik hoor je denken; “DTV”? Durf Te Vragen!

 

Heel veel plezier!

Leave your comment Submit your comments now