De kracht van het bellen, de acquisitie-activiteit

In sommige gevallen helpt het verhogen van bepaalde activiteiten je niet echt om jouw verkoopresultaat te verhogen. Maar wanneer je je in een crisis zoals nu bevindt, is het verhogen van jouw acquisitie-activiteiten – vooral het oppakken van de telefoon – een prima recept.

Doorzettingsvermogen als acquisitie-vaardigheid

De moeite die je doet om iemand te spreken te krijgen, zegt iets over je karakter. Het bewijst dat je doorzet omdat je oprecht geïnteresseerd bent om de klant te helpen betere resultaten te behalen. Misschien zitten jouw prospects inderdaad niet te wachten op je telefoontje. Zonder acquisitie-activiteit kom je daar niet achter en er is een bekend gezegde dat nog steeds waar is: “de aanhouder wint”.

De kracht van voicemail als acquisitie-activiteit

Het achterlaten van een voicemail maakt je menselijk. Voor het achterlaten van een voicemail geldt dat je prettig, zelfverzekerd en enthousiast klinkt. Het achterlaten van een waardevol en op maat gemaakt bericht onderscheid je van je concurrenten. Zelfs het achterlaten van een voicemail is een acquisitie-activiteit omdat je weer een keer je naam achterlaat bij je prospect.

Meer afspraken als resultaat

Jouw verkoopeffectiviteit is het meest waardevol wanneer je tegenover een potentiële klant zit. Als alle andere zaken gelijk blijven, leidt meer acquisitie-activiteit tot meer afspraken. Als de witruimte in je agenda jou verblindt, heb je twee opties: schakel Outlook naar de donkere modus 😊 of vul je agenda met afspraken. Hint: de donkere modus leidt niet tot meer succes.

Dankzij acquisitie-activiteit je resultaten naar voren halen

Hoe meer prioriteit je aan acquisitie-activiteiten geeft, des te eerder je resultaten creëert. Soms haal je deals weken naar voren of zelfs maanden. Een kans die je vandaag creëert is beter dan een kans die je over drie maanden creëert. Als er in je pijplijn verkoopkansen ontbreken die over een langere tijd kunnen converteren, kun je dit probleem oplossen door o.a. de meer de telefoon te gebruiken.

Doelen bereiken

Hoe meer je zelf aan acquisitie-activiteiten doet, des te meer kansen je creëert. Het risico van het verliezen van een verkoopkans wordt minder als je er een overvloed aan hebt. Snijdt dit hout voor je? Een pijplijn of funnel van verkoopkansen is de enige ‘succesverzekering’ die je hebt in de verkoop. Die ‘verzekering’ kun je zelf beïnvloeden door het leggen van extra telefonische contacten.

Verbeter je acquisitie-activiteiten

Hoe meer telefoontjes je pleegt, des te beter ze zullen worden. Wanneer je hetzelfde gesprek voert, dezelfde waarde levert en dezelfde klantzorgen steeds weer oplost, word je beter in het gesprek. Het eerste gesprek dat je elke dag voert is het moeilijkst (of het minst makkelijk) en het voelt alsof de telefoon 800 pond weegt. Het tweede gesprek is veel makkelijker, en bij het elfde gesprek vind je je draai. Herhaal dit dagelijks om je weerstand te overwinnen en je vaardigheid te vergroten. En dan wordt bellen gewoon een leuke acquisitie-activiteit.

Vertrouwen en overtuiging

Als je de beslissers en beïnvloeders van je klant wilt bereiken, kun je niet bang zijn om met hen te praten. De telefoon stelt je in staat om vol vertrouwen om een gesprek te vragen. Hiermee toon je aan dat je klant tijd investeert en daar waarde voor terugkrijgt.

Telefoongesprekken zijn synchroon

Wat ik hiermee bedoel? Dat er een directe verbinding is tussen prospect en jou. Bij email verstuur je een email op het voor jou gunstigste moment. De ontvanger leest de email weer op het gunstigste moment voor hem|haar. Vragen om een afspraak per email is minder effectief dan de vraag stellen. Wanneer je om een afspraak vraagt, moeten zowel jij als de klant aanwezig zijn, iets wat de telefoon mogelijk maakt en andere media zoals email niet.

Verkort je acquisitieprocedure

Je acquisitie-activiteiten moeten beginnen met vier weken telefoongesprekken en voicemails voordat je overgaat naar andere media. De vaardigheid om een afspraak te maken, voorkomt dat je dagen, weken of maanden achter de prospect aan moet gaan via LinkedIn of e-mail. Ik zeg altijd: “de beller is sneller!”.