4 onderwerpen die je CONVERSIE beïnvloeden

4 onderwerpen die je CONVERSIE beïnvloeden

Hoe vergroot ik mijn CONVERSIE binnen sales?

Waarom wil je dit blog lezen?

  • als salesprofessional wil jij je verkoopsucces vergroten!
  • omdat je inzicht wilt hebben in 4 onderwerpen die conversie positief beïnvloeden
  • jij weet dat er altijd iets te leren en te verbeteren valt.

Wat is CONVERSIE?

CONVERSIE (of conversieratio) wordt veel binnen online marketing gebruikt. Met conversie wordt het aantal websitebezoekers bedoeld dat tot een transactie overgaat.

Binnen sales is CONVERSIE iedere stap die jouw klant dichter bij de order brengt. Maar dit is jou al wel bekend, toch?

CONVERSIE hangt samen met het inrichten van je funnel. Een funnel is een denkbeeldige trechter binnen het verkoopproces. De stap van suspect naar prospect wordt CONVERSIE genoemd.

De Salesfunnel

Binnen de funnel werkt marketing samen met sales (en omgekeerd). Marketing is verantwoordelijk voor het vinden van suspects en de conversie naar leads. Vervolgens is het aan sales om de leads te kwalificeren. Na kwalificatie van de leads blijven er prospects over. En dan? Dan begint het echte verkoopproces pas echt!

Welke 4 onderwerpen spelen een rol?

CONVERSIE wordt beïnvloed door een 4-tal zaken.

4 onderwerpen die een rol spelen bij CONVERSIE

Budget

Budget is een financieel instrument binnen organisaties dat wordt gebruikt voor planning en controle. Het is een financiële term voor geld dat je uitgeeft (of niet) binnen een bepaalde periode.

Als een prospect twijfelt over het plaatsen van de order, is men nog niet overtuigd van de waarde die jouw oplossing of dienst gaat brengen. In het engels gebruikt men hier de term FUD voor.

Drie obstakels die een beslissing in de weg staan

Verkopers vinden het vaak lastig om over budget te praten. Soms probeert men er angstvallig achter te komen. Daar komt bij dat prospects niet altijd even open zijn over het budget. Zij denken vaak: “Ja, als ik mijn budget vertel, dan calculeert de verkoper precies naar dit bedrag!”.

De vragen die je kunt stellen om toch meer inzicht te krijgen of het budget toereikend is:

  • is het budget realistisch voor hetgeen de prospect wil?
    • als er budget is voor een “Renault Zoe” maar men verwacht een “Tesla” is het belangrijk om de verwachtingen te managen.
  • wat verwacht de klant te krijgen voor het budget?
    • als de klant een maattraining inclusief online modules verwacht, maar het budget is net toereikend voor 1 online sessie is ook hier verwachtingsmanagement de sleutel.
  • ben ik meer dan 10% duurder dan de concurrentie?
    • de kans dat je een offerte winnend afsluit (conversie), neemt af als je meer dan 10% duurder bent dan de concurrent.
  • is er überhaupt budget vrijgemaakt voor de investering?
    • je kunt je als verkoper voorbereiden op het ‘budget-spel’ met de klant. Te vaak zijn verkopers bereid om direct korting te geven als het budget ontoereikend is. Jos Burgers heeft hier een een ‘provocatieve’ manier voor om daarmee om te gaan.  Bekijk de clip hier.

Als je de vragen over budget niet stelt, is er minder kans op het vergroten van je CONVERSIE!

Autoriteit

Naast budget is ‘autoriteit’ essentieel. Met autoriteit worden de mensen bedoeld die een rol spelen bij een beslissing of inkooporder. Deze groep wordt ook wel de DMU, Decision Making Unit genoemd. Afhankelijk van de grootte van de order, kunnen er 6 tot 10 mensen betrokken zijn bij de beslissing (Bron: Gartner).

De vragen die je kunt stellen om hier meer inzicht in te krijgen:

  • ben ik in gesprek met de beslissers? 
    • als ik niet in gesprek ben met de beslissers, duurt het salesproces doorgaans langer. Een lang salesproces helpt zowel de klant als de salesprofessional niet.
  • kan ik met de beslissers praten (via de telefoon of een verkennend gesprek)?
    • als ik niet met de beslissers kan praten, weet ik ook niet wat zij willen. Hoe weet ik nou op basis van welke criteria er wordt besloten? Gokken is leuk, maar dan uitsluitend in het casino.
  • weten de beslissers dat er überhaupt een beslissing genomen moet worden?
    • als er onvoldoende urgentie (ook wel bekend als ‘pijn’) is, zal er geen beslissing genomen worden.
  • hoe is mijn relatie met de beslissers?
    • hoe is je relatie met alle beslissers? Is die goed? Dan ben je in ‘rapport’, een mooi Frans woord dat aangeeft dat je op één lijn zit.
  • zitten er beslissers bij die nieuw in hun functie zijn?
    • nieuwe beslissers aarzelen soms in hun rol en kunnen het koopproces vertragen.
  • worden er externe consultants ingezet bij de beslissing?
    • als er sprake is van externe consultants of adviseurs, is het verstandig om ook hen te kennen. Zij adviseren de prospect en zonder die input te kennen is het toch lastiger om in te schatten hoe en op basis van welke criteria de klant een beslissing neemt.
  • kan ik gebruik maken van een sponsor of supporter om aan tafel te komen?
    • binnen het aloude netwerken geldt het gezegde: het gaat er niet om wat je kent, maar wie je kent. Een sponsor kan je helpen om bij de juiste mensen aan tafel te komen. Er moet wel sprake zijn van vertrouwen in jou als salesprofessional omdat je anders ook het interne vertrouwen in de sponsor schaadt.
  • voldoet onze oplossing ook aan de persoonlijke wensen | eisen van de beslisser?
    • met persoonlijke wensen worden de individuele criteria van iedere beslisser bedoeld. Een beslisser laat zich op bewust en onbewust niveau leiden door: ego | status, veiligheid, relaties, gemak en | of profijt.

Zonder antwoorden op de bovenstaande vragen geldt ook hier: minder kans op CONVERSIE!

Noodzaak

Het derde onderwerp is noodzaak of, in het Engels, needs.

De vragen die je kunt stellen om hier meer inzicht in te krijgen:

  • in welke mate heb ik de succescriteria van de oplossing goed begrepen?
    • een klant is niet altijd in staat om SMART succescriteria voor een beslissing op te stellen. Als Salesprofessional zul je klant hier dus bij moeten helpen. Wat wil men dus concreet bereiken?
  • zijn al mijn voordelen gekoppeld aan de succescriteria?
    • als ik de voordelen van mijn oplossing niet kan koppelen aan de succescriteria van de klant, zal de klant onze product- of dienstvoordelen mogelijk in twijfel trekken.
  • kan ik het rendement op de investering bewijzen?
    • tegenover een investering moet altijd een opbrengst staan. In het Engels heet dit de Cost Benefit Analysis (CBA). Als Salesprofessional moet je kunnen bewijzen dat de voordelen (benefits) meer opwegen dan de kosten die de klant maakt.
  • heb ik de planning van de beslissing afgestemd?
    • heeft de klant ook ‘ja’ gezegd tegen de planning die wij samen hebben doorgenomen? Dan heb je al een streepje voor. De klant heeft namelijk op onbewust niveau dan ook al ‘ja’ gezegd tegen de oplossing en | of de implementatie ervan.

Tijd

Ten slotte het onderwerp ‘tijd’. Hoewel één van de vragen al is geadresseerd binnen het onderwerp ‘noodzaak’, zijn ook de volgende vragen hier van toepassing:

  • implementatietijdlijn?
    • heeft de klant niet alleen ‘ja’ gezegd tegen de planning, maar dit ook schriftelijk bevestigd? Mooi. Indien men dit niet doet is het vaak een teken dat er iets aan de hand is. Dit kan iets onbetekenends zijn, maar het verdient in ieder geval de aandacht om het uit te zoeken.
  • Is er sprake van realistische tijdlijnen?
    • als een klant een onrealistische tijdlijn heeft kan dit voor problemen zorgen in het verdere proces. Als de klant jouw oplossing heel snel wil implementeren, kan dit bijvoorbeeld ten koste gaan van de kwaliteit van de oplossing. En dit heeft dan weer invloed op de perceptie of het rendement.
  • Wanneer nemen jullie een beslissing?
    • als Salesprofessional is het essentieel om dit in de gaten te houden. Een langetermijnbeslissing  heeft een andere vorm van aandacht nodig dan een kortetermijnbeslissing. Zowel de klant als de Salesprofessional heeft maar beperkte tijd en dus is het raadzaam die efficiënt in te zetten.

De verschillende vragen om een verkoopkans of opportunity te stellen, zijn samengevat in de SCOTSMAN kwalificatiemethode.

Zie het als een proef om deze vragen te stellen in het nieuwe jaar. Ik ben zeer nieuwsgierig naar het resultaat en de positieve invloed op je conversie.

Heb je het vorige blog over het vergroten van SALESLEADS nog niet gelezen? Lees dit dan hier.

Veel succes!