4 praktische manieren voor de Sales Manager om Social Selling te implementeren

Als je als Sales Manager gelooft in de kracht en de belofte van Social Selling, dan behoor je nu nog tot een minderheid. Het implementeren van Social Selling helpt Accountmanagers om Top of Mind te blijven, heeft directe invloed op de omzet en hun focus. In dit blog geven wij u 4 praktische manieren om met Social Selling te beginnen (of verder uit te breiden).

Dus blijft de uitdaging: hoe zet je Social Selling in naast alle bestaande salesactiviteiten? Hoe formaliseer je Social Selling binnen je salesstrategie? Hoe draagt Social Selling bij aan je omzet? Welk inzicht krijg je door Social Selling? Hoe focus je je op al deze activiteiten?

Maar voordat wij beginnen, moet je weten dat elke stap die wij beschrijven, jouw Accountmanagers helpt bij de diverse aspecten en kracht van Social Selling. Het doel? De focus op omzet.

Stap 1: ontdek de marktkansen

Teams worden vaak gesegmenteerd op basis van regio, klantgrootte, industrie of een combinatie hiervan. Dankzij de segmentatie is er sprake van focus. Voor Accountmanagers is het belangrijk om het volgende hierover te weten:

  • Hoe groot is de totale potentie binnen mijn segment?
  • Van dit aantal, welk percentage is al een actieve klant?
  • Welk percentage is een passieve klant?
  • En ten slotte, welk percentage is inactief?

Door de uitkomst van deze oefening krijgt de Accountmanager een goed inzicht van de marktpotentie. Overigens raden wij altijd aan om bij deze oefening samen te werken met marketing en business intelligence.

Maar je denkt wellicht, waarom zouden mijn Accountmanagers dit moeten doen? Dit is typisch iets voor Sales Operations? Of misschien doe je dit zelf wel? Het grootste voordeel om dit door Accountmanagers te doen is het inzicht dat zij krijgen in de marktpotentie. Naast het inzicht levert deze oefening vaak een grotere verantwoordelijkheid bij de Accountmanager op. Komt dit inzicht van een andere afdeling, kan er nog wel eens ongeloof ontstaan in de gepresenteerde cijfers.

Op dit moment bestaat je team waarschijnlijk al voor 15-20% uit top presteerders met een hoge omzet en marge. De redenen? Niet alleen omdat zij de juiste talenten hebben of harde werknemers zijn. Maar vooral omdat zij de waarde van hun klanten kennen.

Door alle Accountmanagers deze oefening te laten doen, neemt de gezamenlijke verantwoordelijkheid voor de omzet toe en maakt het de selectie van doelklanten eenvoudiger.

Stap 2: bepaal de prioriteiten

Na stap 1 ontstaat er een lijst van doelklanten waar de Accountmanager vertrouwen in heeft. Als hun marktsegment groot genoeg is, zal de lijst met doelklanten dat ook zijn.

Maar stel dat een Accountmanager binnen jouw team een regio beheert met 300 potentiële doelklanten. De eerste reactie kan dan zijn “spannend” of “wow”. De praktijk leert ook dat de grootte van een dergelijke doelmarkt, kan afleiden en leidt tot een versnipperde focus.

Dit betekent dus dat je een kader moeten scheppen waarbinnen geprioriteerd kan worden om uiteindelijk de juiste doelklanten te selecteren.

Want het prioriteren van doelklanten levert veel rendement op voor wat betreft verkoopinspanning en de verkooptijd die gemoeid is met het benaderen van deze doelgroep.

Wij raden het gebruik van Buying Power aan (hoe groot is de potentie van de klant qua omzet?) en de huidige sterkte van de klantrelatie. Vooral dit laatste kun je met behulp van de Sales Navigator van LinkedIn goed inzichtelijk maken. En hoewel de Sales Navigator niet kosteloos is, levert de functionaliteit grote voordelen op.

Als gevolg zullen de Accountmanagers het proces gaan waarderen en steeds meer ontdekken wat de kracht van Social Selling is.

Stap 3: laat uitvoerig onderzoek doen

Accountmanagers zijn een eigenzinnig stelletje mensen 😊. Des te beter zij weten wat hun doel of doelmarkt is, des te makkelijker het verkopen wordt. Of het nou gaat om het oppakken van de telefoon, het sturen van een email of het versturen van een LinkedIn bericht, Social Selling geeft hen kracht.

Ons advies is en blijft: sta regelmatig stil bij hetgeen je doet (of nog niet doet). Je zult de waarde en kracht pas ervaren als je sommige verkoopactiviteiten effectiever en efficiënter kunt uitvoeren.

En sta dus eens stil bij:

  • Key account contactmatrix (op welke niveaus is er klantcontact).
  • Inzicht in de klantrelatie (klanthouding ten opzichte van de leverancier).
  • Inzicht in de klantgeschiedenis en toekomstperspectieven.
  • Hoe is de klantrelatie met concurrenten in de markt?
  • Door wie wordt de klant nog meer beïnvloed?

Het aanleggen en bijhouden van een dergelijk klantdossier (noodzakelijk om dit ook binnen CRM vast te leggen) levert betrokkenheid, concentratie en focus op. Des te meer inzicht er in de klant is, des te meer relevantie een Accountmanager kan brengen op alle niveaus van de klantorganisatie.

Want het is heel eenvoudig; 92% van de inkopers werkt liever samen met Accountmanagers die zich presenteren als specialisten/Trusted Advisors en hen helpen om zelf effectiever en efficiënter te zijn binnen hun industrie.

Kortom, ken je klant, ken de markt en gebruik dit in je voordeel. Jouw relevante informatie betekent impact voor je klant enerzijds. Anderzijds betekent het dat de klant eerder aan jou zal denken dan aan de concurrent. Dit is geen nieuw of revolutionair advies, maar het blijkt nog niet zo eenvoudig uit te voeren.

Gebruik de sociale & digitale tools als onderdeel van je verkoopstrategie.

Stap 4: coach op engagement

Bij menig Sales Manager gaat het erom of de verkoopactiviteit is uitgevoerd. Er wordt echter lang niet altijd gekeken naar de resultaten van de verkoopactiviteiten.

Als Sales Manager dagen wij je uit om je Accountmanagers te laten presenteren wat de resultaten zijn van hun digitale en sociale activiteiten. Maak dit onderdeel van al je 1op1 gesprekken. Vervolgens is het aan jou om hierop verder te gaan coachen. Zelf zetten wij wij altijd GROW coaching in.

Coach dus op engagement. Discussieer samen hoe je meer uit de digitale en sociale activiteiten kunt halen. Bepaal samen een strategie en voer die uit.

Als Sales Manager kun je dan zien:

  • Welke relevante informatie er met de klanten gedeeld is.
  • Hoe de klant zich door de customer journey (inkoopproces) beweegt.
  • Hoe de Accountmanager de diverse belanghebbenden beïnvloed.
  • Of de Accountmanager zijn/haar tijd efficiënt en effectief aan de juiste klant spendeert.
  • Dat 1op1’s of Business Reviews een andere, meer gezamenlijke, invulling gaan krijgen.

Conclusie

Het toepassen van Social Selling binnen de verkoopstrategie, levert de Accountmanager, het team en de organisatie duidelijke voordelen op. Gebruik de bovenstaande tips, begin klein en zet door.

De rode draad in bovenstaand artikel is de samenwerking tussen de Accountmanager en de Sales Manager. Samen kom je verder omdat je samen meer weet.

Wil jij weten hoe wij organisaties helpen bij Social Selling?