Lees meer over de 6 sleutelbegrippen voor acquisitiesucces

Hoe vergroot je je acquisitiesucces?

Acquisitiesucces is blijkbaar nog niet zo heel eenvoudig, toch?

Iedereen die te maken heeft met verkoop, weet dat acquisitie essentieel is om succesvol te worden en te blijven. En toch wordt er vaak op een negatieve manier tegen acquisitie aangekeken.

De meeste verkopers zullen je vertellen dat het maken van afspraken met prospects van cruciaal belang is voor het verkoopsucces, maar om die afspraken te krijgen blijkt in de praktijk lastig.

“One size does not fit all”

Jouw acquisitie-aanpak moet aansluiten bij de Customer Journey (zie verderop in dit blog).

Een deel van het probleem is dat verschillende klantsituaties, vragen om verschillende benaderingen of werkwijzen. Dus is er niet één antwoord dat passend is voor de verschillende vragen die er op dit gebied bestaan. Dit blog helpt je om acquisitie op te delen in een aantal kleine maar fundamentele stappen.

“Het AIDA-model”

Laten wij eerst kort stilstaan bij een heel oud marketingmodel, het AIDA model (1925). AIDA staat voor Aandacht, Interesse, Desire (=verlangen) en Actie. Dit marketingproces voor het creëren van aandacht en interesse, wordt tegenwoordig nog steeds gebruikt. Hoewel er tegenwoordig wordt gesproken over de Customer Journey, is het AIDA model nog steeds van toepassing.

“De Customer Journey”

Een customer journey (= klantreis) is vrij vertaald de weg die een prospect aflegt om tot een handeling over te gaan. Hierbij valt te denken aan de weg die iemand aflegt tot een aankoop, bijvoorbeeld van een nieuw abonnement, het kopen van een huis of het boeken van een vakantie.

Verkopers willen heel graag bij een eerste of tweede poging succes hebben. Lees: een deal sluiten. Maar dit is voor menigeen een utopie omdat de werkelijkheid anders is.

“Behoeftesoorten”

Bij het acquireren vindt je prospects die, qua Customer Journey, zich in andere fasen bevinden. Een prospect kan zich nog niet eens bewust zijn van zijn behoefte (dit zijn Latente behoeften), maar wordt door artikelen, blogs, etc. zich wel bewust van een behoefte. Hier is sprake van Attention. Blijft de behoefte, na de attentiefase bestaan, dan is er sprake van een verlangen (dit zijn Bevestigde behoeften). Binnen het AIDA model is er dan sprake van Desire. Een prospect kan op zoek zijn om een bepaald probleem op te lossen (dit heet Evaluatie van Alternatieven) en er is dan sprake van Actie.

“De shortlist”

Een shortlist is een lijst met leveranciers waar de prospect al zaken mee heeft gedaan en waarbij er al sprake is van wederzijds vertrouwen.

Stel dat je op zoek bent naar prospects die op het punt staan om te gaan kopen, dan zul je waarschijnlijk prospects vinden die al een vaste of mogelijke leverancier op het oog hebben (lees: een andere shortlist hebben). En waarschijnlijk sta jij niet op die lijst!

Als je geen commodity product (eenvoudig verhandelbare producten, waarbij niet uitmaakt wie ze maakt en waarbij concurrentie vooral op het niveau van prijs plaatsvind) verkoopt, is het waarschijnlijk dat de prospect niet overweegt bij jou te kopen, omdat ze (nog) niet veel weten over jouw oplossing of de organisatie.

“Ben je dus op zoek naar prospects en bel je net op het juiste moment om hun probleem op te lossen, dan heb je gewoon stomweg geluk! Vaak is het vinden van deze prospects als het zoeken naar de spreekwoordelijke naald in de spreekwoordelijke hooiberg”

Als je echter top-of-mind (lees: eerste leverancier) wilt worden met als doel het oplossen van het klantenprobleem, zul je dus gebruik moeten maken van een andere strategie.

6 sleutelbegrippen voor acquisitiesucces

Omdat er geen ‘one size fits all’ benadering voor acquisitie is, zul je gebruik moeten maken van een multi-channel strategie. Oftewel een strategie die op meerdere niveaus en met verschillende middelen wordt ingezet om het doel te benaderen.

Neem onderstaande zaken mee in je acquisitie-overwegingen.

1.      Targeting

Met targeting bedoelen wij op wie je je pijlen richt; is dit een persoon die hoog in de organisatiehierarchie staat (bijvoorbeeld de CEO) of een persoon op een ander niveau in de organisatie (bijvoorbeeld een Account- of Sales Manager)?

Er bestaan uiteraard meerdere manieren om in contact te komen, en iedere manier is onder te verdelen naar kans en risico.

  1. Je benadert de CEO rechtstreeks. Je hebt je voorbereiding gedaan en je neemt contact op met de CEO.
    • Krijg je de CEO überhaupt aan de lijn?
    • Hoeveel kansen heb je hierna om een goede indruk achter laten als dit gesprek niet verloopt zoals je wilt?
    • Hoe comfortabel voel je je om rechtstreeks contact op te nemen met de CEO?
  2. Je benadert bijvoorbeeld een verkoopleider die achteraf niet de beslisser blijkt te zijn
    • Hij kan je, mits je voldoende voordelen te bieden heeft, helpen aan een introductie bij de CEO.
    • Hij kan je daarnaast ook wegwijs in de organisatie maken, als je maar voldoende voordelen te bieden heeft.
  • Je wordt door een contact uit je netwerk voorgesteld.
    • Doorgaans is het gebruik van referenties de meest succesvolle methode omdat er minder sprake is van koude acquisitie.
    • Je relatie heeft al een gedeelte van zijn vertrouwen in jou, met de prospect gedeeld.

2.      Waarde toevoegen

Wanneer je verkoopt, zitten weinig prospects te wachten op je salespitch, jouw geschiedenis of levensverhaal. Ze willen erachter komen hoe hun zakelijke leven kan worden verrijkt door met jou samen te werken. Wanneer je over het verstrekken van waarde denkt, denk dan niet alleen over de waarde die je uiteindelijk zult verstrekken wanneer zij van je kopen. Denk na over de waarde die ze krijgen van alle gesprekken en de informatie die je verstrekt. Het idee is “geven loont”; des te meer je geeft (mits relevant), des te groter de kans dat je, op termijn, succes zult boeken.

3.      Het juiste aanbod

Jouw oplossing kan een bepaald type software, technisch instrument, bouwmaterialen, financieel product, marketing plan of iets anders zijn. Vaak wordt er door verkopers te lang stilgestaan bij de kenmerken van een product of dienst en te weinig bij de impact (financiële voordelen) die deze oplossing gaat maken voor de klant. Voordat een prospect echter jouw product gaat kopen, zul je in alle uitingen (telefonisch, email, online, etc.) een yes-set moeten opbouwen. Dit betekent dat de prospect steeds meer neigt om ‘ja’ te zeggen tegen het finale aanbod.

4.      Geen trucs

Eerlijkheid duurt het langst bij het zaken doen. En hoewel een leugentje om bestwil heel makkelijk gemaakt is, onthoud deze spreuk dan maar: “Al is een leugen nog zo snel, de waarheid achterhaalt haar wel!”. Het betekent o.a. dat je moet onthouden tegen wie je welk leugentje heb verteld. Dit kost energie en je kunt die energie beter op een andere manier gebruiken. Wees dus in alles wat je doet integer. Wees transparant waar het kan. Bouw aan het vertrouwen met de prospect, zeg wat je doet en doe wat je zegt.

5.      De aanhouder wint

Dit houdt in dat je vaak meerdere pogingen nodig hebt om in contact of aan tafel met de prospect te komen. Het vergt vaak meer pogingen dan de meeste verkopers denken. Er kunnen soms zeven, acht, negen, of meer pogingen nodig zijn om aan tafel te komen. Hier speelt het doorzettingsvermogen, en het omgaan met ‘nee’, van de verkoper dan ook een grote rol.

6.      Verscheidenheid in benadering

Maak je gebruik van de telefoon als belangrijkste middel? Prima. Als dit voor je werkt, blijf dit dan doen. (als dit nog niet voor je werkt kunnen wij je hier zeker bij helpen. Lees hier meer over effectief telefoongebruik). Wellicht zijn er andere middelen die ook goed werken. Bijvoorbeeld het versturen van direct mail. Of het toepassen van e-mailmarketing (ook wel marketing automation genoemd). Wat te denken van netwerkbijeenkomsten (BNI, Club van 25, Open Coffee, MKB-bijeenkomsten, etc.) waar je in contact kunt komen met prospects? Doorgaans werkt de methode waarbij je meerdere middelen inzet het beste. Lees hier hoe wij Social Selling inzetten voor acquisitiedoeleinden.

Uiteindelijk is het doel om bij de prospect aan tafel te komen en jouw aanpak volledig af te stemmen op zijn behoefte. Let op: de fase waarin de prospect zich bevind, bepaalt dus voor het grootste deel jouw aanpak.

  • Voor het leesgemak hebben wij voor de mannelijke vorm gekozen.