2 ultieme verkoopvragen

ANALYSEREN

Binnen het verkoopproces is het analyseren van klantbehoeften essentieel als jij succesvol wilt zijn. Een toekomstige klant weet vaak nog niet wat zijn behoefte is en jij bent de aangewezen persoon om hem daarbij aan duidelijkheid te helpen. Verkoopvragen helpen je hierbij.

DOORVRAGEN

Het is onze ervaring dat het durven doorvragen nogal eens wordt vermeden. Accountmanagers durven vaak niet door te vragen, bij het stellen van verkoopvragen, om “niet dom over te komen”. Geen enkele vraag is dom, maar getuigt juist van de wens om meer te weten te komen over de situatie van de klant. Hoe meer je weet over de situatie van de klant en wat hij wil bereiken, des te groter de kans voor jou om je dienstverlening hierop af te stemmen.

VRAAGTYPEN

Over het stellen van verkoopvragen zijn hele boeken volgeschreven. Een absolute aanrader vinden wij nog steeds het boek SPIN selling (SPIN staat voor: Situatie, Probleem, Impact, Noodzaak) en is een goede methode om gestructureerd achter de wens van de klant te komen.

Binnen de SPIN methode gebruik je diverse vraagtypen:

  • Open vragen
  • Keuzevragen
  • Suggestieve vragen
  • Gesloten vragen

Welke verkoopvraag de juiste vraag is, hangt af van de context en hoe goed je relatie met je toekomstige klant al is. In het begin is het doorgaans effectiever om meer open vragen te stellen om zodoende meer te weten te komen.

OP NUMMER 2

De volgende vraag: “Meneer Jansen, als u (voeg je product of oplossing hier in) zou aanschaffen, wat zijn dan de drie grootste fouten die mensen, tijdens de aanschaf, maken?”

ANGST

Angst voor verlies of falen, is vaak groter dan het verlangen om te winnen. Mensen willen geen fouten maken, vooral niet bij een grote aankoop waar meerdere mensen (DMU) bij betrokken zijn. Als jij het risico voor de klant dus kan wegnemen door deze grootste fouten pro-actief te benoemen, verschaf je de klant in ieder geval meer inzicht.

VARIATIE

Er bestaan de nodige variaties op deze vraag. Je kunt de “drie grootste fouten die mensen maken” ook vervangen door:

  • “drie grootste kansen die product of oplossing A kunnen opleveren?”
  • “drie belangrijkste redenen om product of oplossing A te kopen?”
  • “drie financiële voordelen die je denkt te realiseren door product of oplossing A te kopen?“

URGENTIE

De sleutel is om urgentie en noodzaak te creëren tussen de prospect en de aanbiedende partij.  Stel altijd een vraag waarvan jij het antwoord kent en de ander dat nog niet kent. Dit zet de ander aan het denken en geeft de ander het idee dat jij hier al over hebt nagedacht.

OP NUMMER 1

De volgende vraag:  “Meneer Jansen, als ik zeg (voeg uw product, uw bedrijf of wat u maar wilt hier toe); welk woord schiet u dan te binnen?”

Voorbeeld: “Meneer Jansen, als ik zeg ‘salestraining;’ welk woord komt dan in u op? Antwoordt Jansen. “Erg kostbaar!” Jij zegt, uiteraard met een glimlach: “Meneer Jansen, dat zijn twee woorden, ik wilde maar één woord”.

Dit is een ander voorbeeld van een bijzonder krachtige vraag, omdat het niet alleen inzicht geeft in de klantreactie van meneer Jansen maar ook de emoties die gekoppeld zijn aan dit product of deze dienst.

Het is wel essentieel om vervolgens te blijven doorvragen waar zijn reactie vandaan komt. Anders blijft meneer Jansen natuurlijk in negatieve gedachten hangen.

OEFENEN

LET OP: Beide vragen vereisen een goede beheersing en dus oefening. Ik kan je verzekeren dat de eerste paar keer dat je deze vragen stelt, het resultaat nog niet optimaal zal zijn. Ik kan je ook verzekeren dat de resultaten, na jouw periode van oefenen, zullen toenemen.

Laat je mij weten welke resultaten deze vragen jou opgeleverd hebben (t.z.t.)?